思考一个关于价格定位的简单问题:想象一下你现在正在一间卖唱片的店子里挑喜欢的 CD,当你正要带着一张标价 399 元的摇滚专辑去柜台结账的时候,旁边有一个背着吉他的年轻人拉着你,说:「我只是好心想告诉你,这张专辑在 2公里远的那个唱片行只卖 299 喔!」,你可能会把这张专辑放回架上,然后走到年轻人说的那间店,省 100 元。再想象你正在手机店挑,最新的智能型手机,你看上了价值 22000 的最新机型,旁边有一个凸肚子的中年人跟你说:「这款手机,如果你愿意多走几步路,1 公里远那间手机行只卖 21900 喔!」,这次你还会选择多走这 1 公里吗?

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理性主义的经济学家们一定会用力点头,第一个例子里面走 2 公里省 100 都愿意,第二个例子里面走 1 公里省 100 当然更合理。但是人们的心理真的是这样运作的吗?

对于同样省去 100 元,我们面对 399 元的专辑,会觉得 100 原是个大数字,但是对于 22000 的智能型手机,100 好像就有点微不足道了。不只是省钱,我们往往选购配件或其他商品的时候也会出现类似的反应。22000 的智能型手机,加个 1000 元再买个保护套好像很合理、再加个 1500 元再买个电池以防不时之需,不知不觉我们就花费 24500 买了一大堆战利品。

Digital-Enterprise

网页上的推荐商品也是这么回事,记得价格是相对的。在高价值的商品消费页面上,相对低价的配件看起来就更有吸引力了。同样的配件,被推荐在高价值的商品和较低价值的商品所产生的链接反应是不一样的。设计商品推荐的算法时,除了考虑两个商品的属性、品牌、购物频率等中介数据(metadata)外,彼此之间价格的相对关系也应该是很重要的元素。

举例来说,当消费者在逛分别价值 15000 和 7999 的数字相机时,推荐的相机包是 2000 还是 1000 ,消费者的吸引力是完全不同的。应该小心分析消费者群体,然后让配件或其他相关推荐商品的价格落在主要商品的价格容许范围内,绝对是合理的价格定位所需要仔细考虑而且非常重要的重点之一。

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Zhys

Cherish the time! Don't waste even nine seconds to remember the past, live in the present and for the future planning.

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